深圳房地产价格,房产中介卖二手房谈价的让价技巧

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「深圳房地产价格

二手房谈价中的让价原则

经纪人向顾客开价时一般会开高2-5万元,有的甚至会更多,目的是为了让顾客砍价,即使开高2-5万元,不少时候,顾客还价也还会低过业主低价,因此,在这个上拉下扯的过程中,经纪人向顾客让价的过程将其直接影响能否成交。

向顾客让价的策略必须以稳住顾客心理,让那个顾客感觉价格已经到底为原则,经纪人对于到价的顾客一定要想方设法要求顾客交诚意金,同样,对业主谈价也一样,经纪人要让业主感觉顾客出价已到上限,必须降价才有可能成交,业主的降价达到顾客的出价时,经纪人要尽快让业主收取定金,锁定成交。

常见错误

1、见到爽快的顾客直接报个底价给顾客,以速度求胜(这是一个致命的错误,顾客从来不会相信物业顾问说的低价 就是低价)

2、根据顾客及业主的开价,还价来做传价的中间人进行谈价(这种做法很容易失去谈价的主控权)

方法技巧

1、不同没有决策权的谈价及放价

他们没有决策权,一旦谈好的价格及条件还会被决策人推翻并要求更有利对方的条件,不但浪费时间,而且极易进入僵局

2、放价不能太快,要进行技术坚持

1)不管买家还价是高于业主低价,还是低于业主低价,不要立即接受,要表示有差距,需向业主努力争取,并要求下一定的诚意金,以免事后买家反悔。

2)同样,对业主还价后,不管业主还价还是高于买家出价,还是低于买家出价,不要立即接受,要表示有差距,需同买家努力争取,如果可能,尽量要求业主签订承诺书,以免事后业主反悔。

3)绝对不要和自己妥协,一旦你开出合同的相关条件,而对方有一方不接受,绝不要在开出其他条件,一定要问不接受的这方如何约定合理,并根据其约定在做相关调整,否则,对方可能会无休止地提出更多不接受的意见

4)如果买卖双方提出的条件你无法同意,就干脆拒绝,任何乱承诺的事情都有可能造成不可收拾的结果,一宗能达成的买卖,并不一定表示一定要做,一定要考虑到公司的风险,没有人会因为拒绝而下岗,也没有公司会因为拒绝而破产

5)不要纵虎归山,到价后无论如何要求顾客交诚意金

话术范例

顾客:这套房子是多少钱?(在接触顾客众多的抗拒后,顾客发出成交信号)

经纪人:59万元。(业主低价是55万元,物业顾问开高4万元,这是腾出空间让顾客砍价的。)

顾客:这个价格太贵,要是50万元我就就下定。

经纪人:李先生,我这个人一向不喜欢开高价,59万元是业主低价来的 当然我知道您是有心买的 这样吧,您开过一个实一点的价格,我去帮您同业主谈。(顾客还价太低,销售坚持不让价,此次测试顾客诚意)

顾客:59万元绝对太贵了,我最多可以出到54万元。(顾客果然有诚意)

经纪人:李先生,54万元我想是不太可能的,我有个同事昨天帮一个香港客人同业主谈价,那个香港客人可以出到58万元,结果业主没同意,我也知道您是一个爽快的人,您要真的想买,就出个实实在在的价,这样好吗?(物业顾问用价格卡位 卡在58万元,坚持不让价,要求顾客在58-59万元之间出价。)

顾客:58万元 那就算了。这样把,我再让一步,55万元,再多一分钱我就不要了。

经纪人:55万元我想很难谈到的,您还是出一个实价吧。(虽然到价,但一定要进行技术性坚持,要不然,直接告诉顾客55万元可成交,那会吓走顾客的。)

顾客:我当然知道难啊,我给你们这么多中介费,当然是因为难才给的阿。这样吧,你去帮我谈谈,谈妥55万元,我就考虑下定。

经纪人:谈到55万元我想不太可能,除非叫我们老板亲自出马,他谈价非常厉害,不过他一般不轻易出手的,这样吧,我还是去强烈要求一下老板出马吧。当然即使谈到55万元,我想业主也有可能随时返价的,如果我们老板一旦谈55万元时 我就立即把您的诚意金转给业主,让他没办法反价,您看今天您是交5000元诚意金好呢?还是交10000元好。(虽然到价了,但也要以不到价来坚持,同时一定要让顾客留下,诚意金千万不能放虎归山,因为成交的机会稍纵即逝。)

顾客:那就5000元吧。

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